Como ter uma equipe de vendas com alta performance

Com o amadurecimento dos processos comerciais dentro das empresas, se torna cada vez mais necessário segmentar as funções que cada colaborador irá executar. Antes o profissional era responsável por todas etapas da jornada de vendas ao prospectar, qualificar e fechar um novo negócio.

No modelo antigo, a produtividade desse profissional acabava ficando comprometida. Ao fim do mês, com a pressão em bater as metas, era natural que ele ignorasse as etapas de prospecção e qualificação, mantendo seu foco apenas em fechar vendas. 

O fechamento de uma venda é o ponto alto do processo comercial, porém, se esse cliente não for qualificado, as chances de ocorrer churn (evasão de clientes) são maiores. Isso cria uma bola de neve de perda de tempo e dinheiro, pois a empresa não consegue manter uma base de clientes qualificados e fiéis, tendo que estar sempre buscando novos consumidores com urgência. 

A ideia de segmentar o time de vendas entre hunters (responsáveis por prospectar e qualificar), e closers (responsáveis por validar a qualificação e fechar novos negócios), ajuda na redução do churn e amplifica a qualidade dos clientes da empresa.  Ainda, aumenta a produtividade do colaborador, que antes precisava cumprir todas as etapas sozinho correndo contra o tempo e aumentando a chance de cometer erros pelo caminho.

Ter profissionais produtivos e com um alto desempenho são fatores importantes para escalar o crescimento da base de clientes. É, porém, uma das maiores dificuldades de alguns gestores.

Essa nova metodologia de vendas ajuda a empresa a ter um crescimento mais rápido. Com isso novos desafios surgem, e um deles é: como manter o padrão de qualidade dos profissionais?

Com novos processos sendo implantados e novos colaboradores sendo contratados, pode ficar mais complexo para gerenciar a produtividade e manter um crescimento saudável dos profissionais. 

Mas afinal, como manter o padrão de qualidade?

O ideal é que os processos padrões sejam desenvolvidos desde o início do negócio, assim é possível garantir que a empresa cresça de forma organizada. Para isso, é fundamental definir como as atividades serão operacionalizadas pela equipe.

Isso pode ser feito a partir de um mapeamento das rotinas e atividades que a função de vendas exige. Dessa forma, conforme a empresa for crescendo e existir a necessidade de contratar novos vendedores, os processos comerciais já estarão mapeados e prontos para serem replicados. 

Para estruturar essas etapas é necessário ter a prática de descentralizar as informações que cada colaborador possui apenas para si e transformar esse conhecimento de tácito para explícito. Isso é, o conhecimento que antes era propriedade apenas do intelecto da pessoa, é compartilhado de forma que outras pessoas tenham acesso. 

Para manter o padrão de qualidade da operação de um negócio, um dos pilares é que todos profissionais tenham acesso às mesmas informações, de forma que todos executem os mesmo processos. A padronização é muito importante para a performance dos vendedores e a seguir mostraremos outros fatores que podem auxiliar nesse desenvolvimento.

Como potencializar a performance dos vendedores

Treinamentos eficientes

Parece óbvio, mas muitas empresas ainda não possuem os processos de treinamentos bem desenvolvidos. Os treinamentos são atividades pontuais e ordenadas que servem para preparar o colaborador para sua função na empresa. 

Oferecendo capacitações estruturadas aos novos colaboradores, a empresa garante que sua velocidade de aprendizado seja maior. Além de desenvolver esse profissional para a função que irá exercer na empresa, estará gerando um colaborador mais autodidata e proativo

Além dos benefícios para o colaborador que está entrando, os profissionais mais experientes também acabam se beneficiando. Antes as dúvidas e o acompanhamento que eles teriam que oferecer para o novo funcionário, será substituído por resolução de dúvidas mais pontuais. 

Defina metas por atividade realizada

Definir metas para vendedores é essencial para o engajamento e estímulo na busca por novos clientes para a empresa. O equilíbrio e a atingibilidade de uma meta é muito importante para esse objetivo não gerar uma pressão ruim entre os colaboradores. 

Muitas vezes os vendedores acabam fechando vendas com leads desqualificados, o que posteriormente pode acabar aumentando o churn. Ou seja, todo o trabalho que foi realizado, se resumirá em perda de tempo e dinheiro, uma vez que corre o risco do cliente não engajar na solução. 

As metas são importantes, mas mais importante que empurrar vendas para batê-las, é fazer conexões que realmente agreguem valor, tanto para o cliente quanto para a empresa. Por isso, mais importante que a meta final de número de novos clientes é entender no processo o número de atividades que devem ser realizadas para atingir os objetivos traçados, buscando previsibilidade.

Base de conhecimento

Ter acesso às informações importantes para realizar as vendas é fundamental quando se deseja obter sucesso. Lidar com objeções, concorrentes e ter o pitch “afiado” pode ser decisivo na hora da conversa com a oportunidade de negócio.

A possibilidade de consultar uma Base de Conhecimento antes e durante a conversa com um cliente em potencial, ajudará o vendedor a se sentir mais seguro. Ele poderá resolver qualquer questionamento de forma mais rápida e precisa. 

Mantenha seus vendedores motivados

Para atuar na área de vendas é necessário ter muita resiliência para lidar com os “nãos” que surgem sem se abater. É, porém, fundamental que a empresa ofereça formas de engajar e motivar esses colaboradores.

Trabalhar a gamificação, por exemplo, pode deixar o processo comercial mais criativo e dinâmico. Criar competições e entregar prêmios para os profissionais que se destacam pode trazer maiores resultados no final do mês. 

Não podemos esquecer que além dos processos e metas, estamos lidando com pessoas. Uma empresa que incentiva seus profissionais, cria colaboradores de alta performance e os retém, de forma que eles irão se desenvolver enquanto ajudam a empresa a crescer. 

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